Logistika a skladovanie

Klient chce konkrétne a cenovo zaujímavé riešenia

Časy, keď liberalizovaný trh dopravy, zasielateľstva a logistiky na Slovensku začínal, a keď tento trh pripomínal tak trochu divoký západ, sú, dúfajme, už za nami.

Obdobie zasielateľských a logistických pionierov, ktorí sa museli vyrovnať s novou situáciou a často neznámym prostredím, ale tiež časy banditov, ktorí si pomýlili tento trh s ringom, pričom ich jedinou konkurenčnou zbraňou bola často iba hrubá sila, sa skočili. Nastal čas položiť si otázku ako ďalej.

Trh sa zastabilizoval, koláč sa prerozdelil, a tí čo boli schopní, prežili. Situácia na trhu dopravy, zasielateľstva a logistiky sa začína podobať na vyspelé zahraničné trhy overené časom. Pre mnohé podnik to znamená obzrieť sa späť, sumarizovať a bilancovať svoju činnosť a zamyslieť sa nad tým, ako si minimálne udržať svoju získanú pozíciu alebo ju posilniť a zväčšiť svoj trhový podiel.

Životný cyklus

Pre segment dopravy, zasielateľstva a logistiky je charakteristická nehmotnosť. Podniky pôsobiace na tomto trhu sú podnikmi služieb. Vo výrobných podnikoch produkujúcich a ponúkajúcich hmotné tovary sa s pojmom životný cyklus výrobku stretávame bežne a pravidelne. Životný cyklus je často jedným zo zásadných činiteľov, ktoré majú vplyv na určovanie strategických cieľov. V prípade podnikov služieb je situácia iná a na životný cyklus sa tu akosi zabúda. Napriek tomu aj v sektore služieb môžeme hovoriť o starnutí služby a jej ,,vyžití“. Aj služby potrebujú svoje inovácie a nápady a vyžadujú si tiež potrebu vytvoriť novú službu ako nový produkt, na ktorý sa vzťahujú zákonitosti životného cyklu produktu. Predstavme si napríklad holiča, ktorý ustavične strihal zákazníkov podľa jedného trendu. Určitý okruh zákazníkov by si možno udržal, ale takmer s určitosťou by nerástol, ale naopak, v lepšom prípade by stál na mieste, v horšom by stratil väčšinu klientov.

To isté platí aj pre segment zasielateľských, dopravných a logistických služieb. Nie je možné donekonečna ponúkať jedno a to isté a poskytovať to prostriedkami a nástrojmi, ktoré sa používali pred mnohými rokmi. Pri dnešnom technologickom boome, ktorý sa výrazne prejavuje aj v tomto sektore, to ani nie je možné. Aj tu zákazník očakáva novinky, inovácie a zlepšenia. Ak ponúknem novú službu, musím sledovať aj jej dôsledok na výsledky podniku.

Zároveň môžem sledovať aj jej životný cyklus. Ak podnikateľ začne podnikať s novým produktom, musí počítať, že postupom času bude strácať atraktivitu a klienti stratia o jeho produkt záujem. Nie je možné byť so starnúcou službou konkurenčne schopný po celý čas podnikania.

Definujte svoju produkty
Vieme vlastne, čo môžeme našim zákazníkom ponúknuť? Túto otázku by mal mať jasne zodpovedanú každý výrobný podnik a taktiež aj podnik služieb. I služba sa dá ohraničiť, popísať a jasne pomenovať. Nestačí zákazníkovi povedať, že mu ponúkame dopravu, špedíciu, logistiku. Akú dopravu, aké zasielateľské služby, aké odvetvie logistiky? Zákazník by mal mať jasnú predstavu, čo vlastne od firmy môže očakávať. Na jednej strane to klientovi umožní pochopiť, že firma má jasno v predmete podnikania, v ponuke služieb a v poskytovaní klientskeho servisu. Na druhej strane to zabezpečí, že zákazník si nebude firemné služby vysvetľovať po svojom a nebude mať napríklad skreslené predstavy a prehnané očakávania, ktoré mu firma nebude vedieť splniť, čo môže mať v konečnom dôsledku negatívne vplyvy na spoluprácu. Zákazník očakáva konkrétne návrhy a riešenia, a tie mu bude vedieť firma ponúknuť iba v prípade, ak bude ponúkať konkrétne služby a nie iba nejasné predstavy o službách. Ak firma poskytuje dopravné služby, musí povedať, v ktorých druhoch dopravy (cestná, námorná, kombinovaná, letecká). Ak poskytuje dopravné služby v cestnej doprave, treba objasniť, aké režimy prepravy vie zabezpečiť (ADR, potraviny, nadrozmerné prepravy a pod.). Ak príde manažér za zákazníkom s tým, že ponúka zasielateľské služby, mal by jasne povedať ktoré. Môže ísť o
obstaranie prepravy, špecializáciu na vybrané druhy dopravy, colnú deklaráciu atď. V týchto prípadoch by bolo účelné, aby svoje služby zasielateľ zákazníkovi aj vysvetlil, pretože veľa klientov si stále stotožňuje zasielateľské a dopravné služby. Rada pre zasielateľov: Povedzte zákazníkovi, čo je vlastne zasielateľstvo, aký je jeho právny rámec, aké sú vzťahy medzi zákazníkom, zasielateľom a dopravcom, aký to má vplyv na zodpovednosť za zverený tovar, aké sú výhody spolupráce so zasielateľskou organizáciou oproti spolupráci len s dopravcom a podobne.

Nie je logistika ako logistika

Dôležité je objasniť aj služby logistiky. Pod pojem logistika sa dnes dá schovať takmer všetko. Preto si treba jasne povedať, čo vlastne z logistiky viem ponúknuť. Skladovanie? Aké, akých tovarov, v čom v rámci skladovania vynikám pred konkurenciou (certifikácia, skladový softwér, možnosť prepojenia so zákazníkom), aké sú moje kapacitné možnosti, aké je geografické rozloženie skladov, čo to môže znamenať pre zákazníka z pohľadu jeho servisu pre svojich odberateľov.

Podporu výroby? Viem zabezpečiť predvýrobné operácie (prípravu komponentov na výrobnú linku, vychystávanie), outsourcing vybraných výrobných operácií (montáž vybraných častí), logistiku odpadového hospodárstva, paletové hospodárstvo a podobne?

Reálny produkt verzus ilúzia
„Vieme zabezpečiť a ponúknuť všetko z dopravy a logistiky.“ Týmto heslom mohli firmy ,ohurovať´ zákazníkov pred pár rokmi, dnes s ním môžu uspieť len zriedka. Takáto politika a filozofia môže priniesť viac negatív ako pozitív, lebo zákazník sa veľmi rýchlo presvedčí, čo naozaj firma dokáže. Dôvodom je najmä veľká konkurencia, ktorá umožňuje zákazníkovi porovnávať služby a produkty a vybrať si najlepšie riešenie. Ďalším z dôvodov je informačný boom, ktorý umožňuje zákazníkom relatívne rýchle a pohodlné vyhľadávanie špecialistov na dané riešenia a oddeliť tak obstarávateľov od samotných realizátorov. Koľko zo zasielateľských spoločností, ponúkajúcich napríklad nadrozmerné prepravy, vie tieto prepravy aj reálne zabezpečiť vlastnými prostriedkami, alebo má aspoň vlastných špecialistov zameraných na túto činnosť, ktorí majú znalosti o tom, čo takéto prepravy obsahujú, a vedia vybaviť napríklad povolenia na tieto činnosti aspoň v rámci Slovenska? Partnerov si vie zákazník dnes pohodlne vyhľadať prostredníctvom internetu a kontaktovať ich priamo. Pravdepodobnosť, že dostane lepšiu cenovú ponuku alebo minimálne odborné vysvetlenie problematiky, je takmer rovná jednej. Zákazník nechce počuť sľuby, chce konkrétne a najmä cenovo zaujímavé riešenia.

Učiť sa od najlepších
Liberalizáciou trhu sa otvorila možnosť vstupu viacerých nadnárodnýchspoločností. Tieto spoločnosti majú za sebou roky skúseností a silné tímy špecialistov. Po vstupe na trh navyše nemuseli riešiť problémy začínajúcich firiem, ale vedeli ponúknuť klientom konkrétne služby a produkty. Aj preto nemali väčší problém presadiť sa na trhu. Na jednej strane tieto spoločnosti predstavujú pre slovenské firmy silnú konkurenciu, na druhej strane im ponúkajú aj možnosť zlepšovania a skvalitňovania. Know-how týchto firiem, ich skúsenosti a znalosti môžu pomôcť aj slovenským firmám, ktoré v rámci benchmarkingu majú možnosť zistiť, ako sú na tom v skutočnosti so svojimi službami. Nedá sa, samozrejme, očakávať, že v priebehu 10 – 20 rokov sa firmy vyrovnajú službami  spoločnostiam, ktoré sa budovali desiatky rokov. Majú náskok, ale nie taký, aby sa k nim nedalo priblížiť. Konkurencia v tomto segmente nie je nikdy tak vpredu, aby sa stratila z dohľadu. Lepšie je mať súpera pred sebou a na očiach, ako za chrbtom. Tento fakt poskytuje šancu aj slovenským firmám. Možno sa im nikdy nepodarí tieto veľké spoločnosti dobehnúť v niektorých oblastiach, vždy ich však musia sledovať. Tým sa zároveň môžu vyvarovať možných vlastných chýb a učiť sa na cudzích. Zákazník nepotrebuje sľuby, potrebuje činy. Toto by malo byť základné motto spoločností. Ak sa chystám za zákazníkom s ponukou králika v klobúku a mačky vo vreci, pričom chcem k tomu pridať reči plné sľubov, mal by som si svoje počínanie dobre rozmyslieť a radšej šetriť pohonné hmoty.
 


Tento článok bol uverejnený v Magazíne TRANSPORT – top magazíne o doprave, motorizme, logistke a zasielateľstve, v čísle 2/2011.

Magazín TRANSPORT vychádza v náklade 9500 ks, pôsobí na trhu už od roku 1998 a je lídrom printových médií pre oblasť dopravy a logistiky. V rokoch 1998 až 2008 vychádzal ako 56-stranový dvojtýždenník pod názvom Dopravné noviny TRANSPORT. Neskôr ako 96 a viac stranový mesačník.

Po 13. rokoch neustáleho vývoja, na jar 2011, vnímajúc a nasledujúc trendy na trhu zmenil časopis svoj názov na príznačnejší - Magazín TRANSPORT a LOGISTIKA
Jeho obsah dnes tvorí 112 strán mesačne. 

Viac info o magazíne.

  

Prečítajte si aj

Back to top button